چگونه Counteroffers بازی Ultimatum را تغییر می دهد

برو جلو روز من را بساز . - هری کالاهان ، کارآگاه پلیس سان فرانسیسکو ، کارآمد ، بی پروا ، هر چند خیالی

ایرانی ها و پارسی ها در فن مذاکره بسیار عالی هستند . - دونالد ترامپ ، رئیس جمهور سابق ایالات متحده

بازی اولتیماتوم عالم آزمایشی مذاکره است. پیشنهاد دهنده P چگونگی تقسیم مبلغ اندکی از پول را پیشنهاد می کند و پاسخ دهنده R با معامله موافقت می کند یا آن را وتو می کند. انشعاب عادلانه معمولاً پذیرفته می شود ، در حالی که انشعاباتی که به شدت به پیشنهاد دهنده رد می شوند ، رد می شوند. وقتی چنین اتفاقی می افتد ، هیچ یک از P و R چیزی دریافت نمی کنند (گوت و همکاران ، 1982 ؛ همچنین به کروگر ، 2016 و 2020 در این سیستم عامل مراجعه کنید). تحقیقات روانشناختی بر این موضوع متمرکز است که آیا ، چرا و چه زمانی R ممکن است یک توافق را وتو کند و چگونه P ممکن است این اتفاق را پیش بینی کرده و از آن اجتناب کند. س formerال قبلی تمایل دارد بازی را به مسئله روانشناسی اخلاقی تبدیل کند. س latterال اخیر به موضوعات شناخت اجتماعی مانند ذهنیت سازی ، نظریه ذهن و پیش بینی های تحت عدم اطمینان می پردازد.

پس از دو مرحله پیشنهاد و پاسخ ، بازی اولتیماتوم به پایان رسیده است. بازیکنان به خانه می روند و محققان مقاله ای می نویسند. این زیبایی و محدودیت بازی است. در طبیعت ، مذاکرات اغلب فراتر از دو مرحله است. بیایید بازی ای را در نظر بگیریم که در آن حق وتو به P برمی گردد. در اینجا آمده است: P پیشنهاد تقسیم 10 دلار را دارد. R می تواند پیشنهاد را بپذیرد یا پیشنهاد متقابل ایجاد کند ، که P سپس می تواند آن را بپذیرد یا وتو کند.

فرض کنید P انشعاب 8: 2 ارائه می دهد. در بازی معمولی ، R به دلیل وجود حسادت ، حسادت ، خشم اخلاقی یا هرگونه ترکیب این احساسات وسوسه می شود که آن را رد کند. R قادر به وتو در معامله نیست ، R می تواند پیشنهاد متقابل ایجاد کند. این ممکن است یک تقسیم 5: 5 باشد ، که در وهله اول امیدوار بودیم ، یا ممکن است 2: 8 باشد ، یک پیشنهاد ضد تعادل ، و اکنون آشکارا کینه توزانه. تخفیف 2: 8 از نظر روانشناسی برابر با حق وتو است. R فقط به P اجازه می دهد تا عواقب را ترسیم کند (برای تفسیری جایگزین ، به یادداشت انتهای این مقاله مراجعه کنید). یک تقابل 5: 5 از نظر اخلاقی برتر است زیرا هنجار انصاف را برجسته می کند که R انتظار دارد هر دو P و R احترام بگذارند. وتو زدن یک پیشنهاد ضد عادلانه خودخواهی P را نشان می دهد. P که قادر به پیش بینی همه این موارد است ، P احتمالاً تقسیم عادلانه ای را در این بازی اصلاح شده ارائه می دهد تا بازی دو مرحله ای متعارف. افزودن این مرحله اضافی و اجازه دادن به هر دو بازیکن برای ارائه پیشنهاد ، در حالی که قدرت وتو را با اولین محرک رها می کنید ، ممکن است بازی اولتیماتوم را با تغییر به سمت عدالت توزیعی حل کند.

در این بازی اصلاح شده ، قدرت وتو P بیشتر نمادین است تا واقعی ، زیرا رد یک معامله عادلانه هم به منافع مادی و هم به اعتبار بازیکن آسیب می رساند (کروگر و همکاران ، 2020). در واقع ، می توان ادعا کرد که این بازی اصلاح شده بحث برانگیز است زیرا حتی اگر P 6: 4 ارائه دهد ، R احتمالاً با 5: 5 برابر خواهد شد که P پس از آن باید خیلی قبول کند - و بنابراین تقریباً مطمئن است که 5: 5 را ارائه می دهد اولین مکان. برای جلوگیری از نزول به پیش پا افتادگی ، این احتمال را در نظر بگیرید که P با ادعای مجدد پیشنهاد اولیه و در نتیجه بازگرداندن حق وتو به R. مجاز به پاسخگویی منفی عادلانه است ، در این تغییر بازی اصلاح شده ، ممکن است موارد زیر را مشاهده کنیم توالی رویدادها: P شمارنده های 8: 2 و R با 5: 5 را ارائه می دهد ، که P می تواند آنها را بپذیرد یا وتو کند ، یا بر پیشنهاد اصلی 8: 2 اصرار کند. اصرار P بر 8: 2 جرات مضاعفی است زیرا از قبل مشخص شده است که R آن را دوست ندارد. در مقایسه با بازی معمولی ، P می تواند مطمئن باشد که R 8: 2 وتو خواهد کرد. بنابراین ، P نباید بر 8: 2 پافشاری کند و به 5: 5 بسنده کند. باز هم ، حتی اگر در نهایت قدرت وتو به R بستگی داشته باشد ، به نظر می رسد که حتی این تغییر غیر پیش پا افتاده در بازی که به هر دو بازیکن فرصتی برای ارائه پیشنهاد می دهد ، شانس غلبه انصاف توزیعی را افزایش می دهد.

اگر شهود من درست باشد ، پاسخ باینلاین این پست "بله" است. وضعیت شما (هر دوی شما) در یک بازی ضد اولتیماتوم بهتر خواهد بود زیرا احتمال دستیابی به معامله بیشتر است. اکنون بخاطر داشته باشید که طراحی متعارف بازی که اجازه ضد تلافی را نمی دهد ، ایجاد دلخواه آزمایشگر است. بازیکنان در طبیعت می توانند بازی های خود را طراحی یا (طراحی مشترک) کنند.چه کسی در صورت ارائه یک اولتیماتوم از ایجاد پیشنهاد متقابل جلوگیری خواهد کرد؟

در طبیعت ، همه چیز اغلب سریع اتفاق می افتد. این امید وجود دارد که با کمی آموزش در تئوری بازی ، ممکن است متوجه شویم که در زمان انجام آن در کدام بازی هستیم تا بتوانیم بهترین پاسخ را ارائه دهیم. افسوس که ما اغلب خیلی دیر متوجه می شویم که بازی چه بوده است ، به خصوص اگر در نهایت دست خالی به سر ببریم. سپس می توانیم به خود قول دهیم که دفعه بعد بهتر عمل کنیم یا تصمیم خود را از نظر اخلاقی منطقی کنیم تا بتوانیم با ضرر مادی زندگی کنیم.

توجه داشته باشید . من ظاهراً احتمال مخالفت R با پیشنهاد 8: 2 با پیشنهاد 2: 8 به همان اندازه ناعادلانه را رد کرده بودم. اما انجام این کار منطقی است. یک پیشنهاد 2 دلاری پیشنهاد می کند که P فکر می کند R باید از پذیرفتن این مقدار کم خوشحال شود. در واقع ، هرکسی باید چنین پیشنهاد کوچکی را بپذیرد زیرا 2 دلار از 0 دلار بهتر است. و این استنباط شامل P. R است بنابراین می تواند بگوید: "اگر فکر می کنید من 2 دلار قبول می کنم ، می توانم نتیجه بگیرم که شما نیز به آن رضایت می دهید. بنابراین در اینجا من 2 دلار به شما پیشنهاد می دهم." این منطق نیازی به کینه ، حسد ، خشم اخلاقی یا احساسات اخلاقی دیگری ندارد ، منطق قیاسی کافی است.